"Hemos conseguido aproximar los mercados financieros de una manera distinta"

MERCADOS / INVERSIÓN

XTB, bróker especializado en la negociación de productos financieros en mercados OTC (Over The Counter) y mercados bursátiles organizados, nace en 2002 con el objetivo de ofrecer soluciones tecnológicas avanzadas, mediante plataformas de trading y el apoyo de equipos locales altamente profesionales.

EXECUTIVE EXCELLENCE: En XTB hablan de una nueva forma de invertir, ¿en qué ha cambiado y de qué manera ayudan a los clientes a tener éxito en sus inversiones?
ALBERTO MEDRÁN: Ha cambiado el modo de gestionar los distintos estímulos que hay en los mercados financieros, y esos estímulos traducirlos en un conocimiento, y ese conocimiento en una operativa diaria. Nosotros apostamos por una nueva manera de hacer trading, una nueva manera de operar en mercados financieros, queremos ser un bróker distinto a los tradicionales, que hacen de intermediarios, y, en cierto modo, también guiar a los inversores, respaldando y apoyando sus decisiones y dándoles una formación adecuada al entorno actual. 
Vivimos en un entorno más global, cambiante y flexible, de modo que en la medida que un inversor sepa y tenga recursos y herramientas para adaptarse a él, no solo le irá mejor la operativa sino, sobre todo, el entendimiento de lo que hace en el día a día. 
En España, tenemos varios casos recientes de escándalos por parte de determinadas entidades financieras e inversores. No es cuestión de buscar un culpable, sino de entender que todas las piezas de este sistema han tenido que ver en determinados aspectos (como, por ejemplo, en las preferentes, en la comercialización de deuda subordinada por parte de entidades…); al final, detrás de todo esto, hay un inversor que no tenía el conocimiento adecuado de lo que estaba contratado. En definitiva, no tenía las herramientas suficientes para poder tomar una decisión.

E.E.: ¿Cómo ha sido el recorrido de los cinco años de actividad en España, y en otros 20 países donde tienen presencia, y hacia dónde van?
A.M.: Hemos conseguido aproximar los mercados financieros de una manera distinta. Enseñar, mostrar cuál es el camino, la operativa de esos mercados financieros y aportar herramientas para que la toma de decisiones por parte de los inversores –que luego puede ser errónea o acertada, pues los mercados son imprevisibles– sea, al menos, fundada. 
Ese es nuestro objetivo diario en todo lo que hacemos, en la forma de comunicar nuestra distribución de activos, los distintos instrumentos, nuestra oferta de servicios… Queremos aportar ese valor añadido.
Es cierto que, sobre todo en España, no estamos habituados a esta manera de hacer banca o de hacer finanzas. Aquí está arraigada la idea de tener un conocido o persona de confianza en mi entidad que me informa de cuáles son las novedades o de qué instrumentos existen. Nuestra propuesta es dar dos pasos más y conseguir que el inversor, y el cliente, sepa perfectamente qué está contratando, qué está comprando y, sobre todo, por qué y para qué lo hace. Ese es el principal valor añadido desde nuestro inicio de actividad en España. Por eso, la formación y el compromiso con nuestro cliente son claves y, en buena parte, responsables del éxito de nuestra compañía.

E.E.: ¿Hasta qué punto es efectiva la prescripción de clientes satisfechos para la agregación de nuevos? ¿Funciona el boca-oreja?
A.M.: El boca-oreja sigue funcionando bien. Es fundamental ese valor que ofrecemos al inversor con lo que está pasando día a día y, por supuesto, los contactos operativos desde el punto de vista de una plataforma de negociación que permite comprar y vender en tiempo real sobre ciertos instrumentos. Eso siempre está, pero no solo se trata de aportar el software o la tecnología, sino de aportar conocimiento y formación. 
En estos cinco años, más de 15.000 personas han pasado por nuestras aulas de formación, bien sea virtual o presencialmente. Cada día, más de 100 personas contactan con nosotros en tiempo real y se conectan con nuestra formación online para que les expliquemos qué está pasando en los mercados. Sin ninguna duda, ese contacto directo con el cliente aporta un valor añadido.

E.E.: Hace unos cuantos años, para poder operar online en tiempo real, tenías que tener una empresa fuera de España, era algo bastante costoso, no le podías poner cara a nadie… ¿Cómo ha evolucionado la tecnología?
A.M.: El desarrollo tecnológico es imparable. Es cierto que, cada vez más, la operativa de los mercados financieros se deshumaniza. Nosotros queremos seguir manteniendo ese arraigo al bróker, a la persona que hay detrás, por eso tenemos un servicio de atención al cliente que, actualmente, es líder en el sector. De hecho, somos el bróker en España que menos reclamaciones tiene por parte de clientes ante la CNMV (en estos cinco años, solo recuerdo una reclamación formal, y se sucedió a nuestro favor por parte del regulador). Cuanto más información tenga el cliente, mayor confianza generas.
Hoy en día, la tecnología está sustituyendo toda esa operativa que comentabas (llamadas a un bróker fuera de España que luego traían las mesas de contratación, órdenes telefónicas, etc.). Nosotros aportamos toda esa tecnología al cliente final, que es quien opera y quien tiene la plataforma en su equipo o en su teléfono móvil, con fácil acceso desde cualquier país y en cualquier momento, pudiendo estar al corriente de lo que pasa en los mercados, qué noticias hay, cómo va con su operativa, si quiere hacer algún cambio en las órdenes, en las posiciones… Todo eso, la tecnología ha permitido trasladarlo al cliente final.
Para nosotros, el desarrollo tecnológico es esencial, tanto que invertimos en él casi un 70% de nuestros ingresos. Nuestros clientes no solo quieren un software fiable, sino también un producto lo más competitivo posible, en precio y en ejecución. Por eso, la inversión en tecnología es fundamental.
Tenemos una estructura bastante optimizada, y es importante que así sea. Necesitamos ser flexibles ante el cambio y las situaciones actuales de los mercados financieros, tener flexibilidad para reestructurar no solo nuestra estrategia sino, en momentos puntuales, reestructurar equipos, países o regiones, y adaptarnos continuamente y de manera instantánea.

E.E.: ¿Cuáles son las áreas de mayor interés estratégico? ¿En qué mercados están creciendo? 
A.M.: A nivel global, el área más potente es la próxima a nuestra matriz, que está en Polonia. Sin embargo, la región que dirijo es la que mayor crecimiento está experimentando. A pesar de lo que se pueda pensar sobre Latinoamérica, España, Portugal o Italia, que hace unos meses también ha entrado en la dirección de España, son cuatro áreas donde, si bien la crisis está afectando de manera más directa y agresiva que en otros lugares, estamos consiguiendo mantener tasas de crecimiento elevadas, de doble dígito. 
Este año vamos a liderar el mercado en Portugal. En España, prevemos conseguirlo en un plazo de dos años, dentro de nuestro nicho. Italia es un país en el que tenemos trabajo por delante, pero estoy convencido de que también volveremos a una senda de crecimiento importante. Latinoamérica es una región muy atractiva, si bien a priori puede resultar difícil por distintos motivos –sobre todo regulatorios, que dificultan nuestra actividad–, pero el crecimiento se mantendrá en los próximos años y supondrá una parte importante de nuestra cuenta de resultados. Por ejemplo en Chile, y a través de partners, tenemos ya una presencia importante, y creo que no tardaremos en dar el salto a algún otro país.
Por ello, la región que más crecimiento está manteniendo y consiguiendo a nivel corporativo y global es la de España, Portugal, Italia y Latinoamérica. Dentro del porcentaje de ingresos, por supuesto son mayores los provenientes de nuestra matriz, donde llevamos 10 años y tenemos un liderazgo absoluto del mercado.

Entrevista publicada en Executive Excellence nº101 marzo 2013