Jorge Vázquez: “Nutanix permite al cliente tener libertad de uso”

Líder global en software cloud, Nutanix afianza su compromiso en España. Nos reunimos con Jorge Vázquez, su director general para España y Portugal, apenas unos días después de que la compañía haya anunciado una nueva inversión millonaria para la construcción de nuevas oficinas en Barcelona, ciudad que desde 2022 también acoge el Centro Europeo de Excelencia de Nutanix para toda la región EMEA. 

Vázquez lleva dos años al frente, cosechando grandes resultados. Curtido en el sector –“sobre todo me he dedicado a trabajar en empresas americanas de software”, nos dice–, ha demostrado su capacidad para trasladar las fortalezas y ventajas de una compañía global e innovadora como Nutanix al mercado local, pero fundamentalmente para “transmitir beneficios de negocio y trabajar de una forma constructiva y positiva. Eso es lo que te hace crecer como persona y como profesional”, afirma. Y es que las personas, el equipo, están en el centro de su discurso. 

Preguntado por las buenas cifras (el número de empleados en España creció un 41%, un 9% el de clientes y un 33% el de partners en el primer trimestre del ejercicio 2023-2024), no oculta su orgullo, pero lo que de verdad le llena es “la construcción de un equipo que se encuentra plenamente enfocado en la satisfacción de los clientes, porque son estos y sus necesidades de negocio lo primero que tenemos en mente. Al final, intentar vender tecnología vendiendo solo productos, siempre te limita”.

También ha vivido los sinsabores del emprendimiento: “He tenido aventuras de start-up. Hace 12 años construimos una solución de pagos por móvil. Antes de que existiera Bizum, ¡nosotros ya lo estábamos haciendo! Fue una experiencia muy bonita. Cada experiencia tiene su historia y te enseña muchísimas cosas”. Manitas e inquieto, como buen ingeniero mecánico, confiesa invertir menos tiempo del que le gustaría construyendo motos en su garaje, aunque ideas no le faltan. De entre sus aprendizajes vitales, uno que pone en práctica: “Venir al trabajo ilusionado. Es algo que siempre digo a la gente que trabaja conmigo. Hay que ser feliz”.

EXECUTIVE EXCELLENCE: Nutanix supera los 24.900 clientes en todo el mundo y en España sigue sumando proyectos, tanto en mediana empresa, como entre la Administración Pública y en compañías del IBEX 35. ¿Cuáles son las previsiones?

JORGE VÁZQUEZ: En España hemos tenido unos resultados excelentes, en parte por las inquietudes de digitalización de toda la sociedad en general, tanto en el sector público como en el privado, especialmente en el sector financiero. Nos hemos alineado muy bien con ellos a la hora de entender y cubrir sus necesidades. 

Este contexto también ha estado animado por los cambios en el mercado, a nivel de tecnología y de fabricantes, que hacen que seamos una solución de referencia, como reflejan Gartner, IDC, Forrester… 

Si bien los competidores han ido cambiando la forma de invertir en sus soluciones, nosotros seguimos invirtiendo con mucha fuerza y apostando por un producto muy moderno, que se había construido para dar solución a las inquietudes en la nube, la modernización de los data center, y sobre todo en trabajar con los clientes para suprimir cualquier limitación relativa a la elección de proveedores, ayudándoles también a bajar los costes, a reducir la huella de carbono… En definitiva, alienados con todas esas inquietudes que suelen estar entre los objetivos de los comités de dirección de las grandes empresas. 

De hecho, se ha elegido Barcelona como centro neurálgico de inversión de Nutanix en toda Europa. Allí radicará el centro de servicio de soporte, lo que motiva que también estemos trayendo a la fuerza comercial. Esta decidida inversión en España va en línea con los resultados que estamos obteniendo.

E.E.: Mencionaba los cambios en el mercado, y recientemente se ha producido uno muy significativo, como ha sido la gran adquisición de VMware, principal competidor de Nutanix, por Broadcom. ¿Cómo valora esta compra y sus posibles consecuencias?

J.V.: Me gustaría hablar de este tema de forma lateral, no frontal, y por supuesto respetando el valor que han tenido y que tienen para los clientes. La realidad es que nosotros estamos en unos momentos de inversión completamente diferentes. Ellos han tomado la decisión de buscar la inversión en unos pocos clientes y con menos recursos. 

Además, Nutanix es una empresa moderna y VMware se construyó unos 15 años antes, con lo cual nuestra capacidad de hacer un software más moderno representa una ventaja competitiva, puesto que es un software concebido para las necesidades actuales, y no las pasadas. Esto, sumado al hecho de haber ido evolucionando y comprando soluciones, nos ha hecho conformar un puzzle que ofrece la solución ideal. Nosotros hemos partido de una plataforma multicloud que permite la libre elección de hardware y la libre elección de plataformas hiperescalares, de cloud privadas, etc. Damos esa capacidad a nuestros clientes. Ellos vienen de un camino diferente, en el cual nos encontrábamos compitiendo. Nosotros teníamos una cuota de mercado inferior pero una capacidad de inversión distinta.En Nutanix, como fabricante de software, vendemos todo de forma indirecta; por tanto, tenemos un respeto máximo por nuestros socios de tecnología. No solo trabajan como intermediarios sino que los consideramos una pieza fundamental de nuestro ecosistema colaborativo

En Nutanix, como fabricante de software, vendemos todo de forma indirecta; por tanto, tenemos un respeto máximo por nuestros socios de tecnología, que son los responsables de plantear e implantar una solución al cliente, de transmitirle toda esa visión de producto y de beneficios de negocio a la realidad. Nosotros valoramos muchísimo al partner. Él es el socio perfecto para llegar a las necesidades de los clientes. No solo trabaja como intermediario sino que lo consideramos una pieza fundamental de nuestro ecosistema colaborativo.

La compra de VMware está forzando a que muchos de ellos nos contacten, porque donde algunos antes eran el foco de atención ahora están dejando de serlo, se están cancelando contratos, están trabajando en otras condiciones, y quizá nuestra tecnología se alinea mejor con lo que están buscando; además de tener costes menores, una mejor gestión de la comunicación con los clientes... Otra filosofía empresarial.

E.E.: Además, Nutanix ostenta uno de los niveles de retención de clientes más elevados del mercado, por encima del 97%.

J.V.: Si algo tiene esta compañía es la gran capacidad de satisfacción de nuestros productos por parte de los clientes. Más allá de que así lo puedan confirmar los analistas, puedo decir que nuestros clientes de base instalada son muy fieles, felices y tienen una capacidad de crecimiento muy grande. Eso es lo que también nos ha permitido ir progresando estos años e ir invirtiendo en tecnología, en desarrollo, en alineamiento con las tendencias del mercado… Pensamos en la necesidad funcional del cliente, no solo en nuestra plataforma, que es sólida y está conectada a los entornos tecnológicos más modernos. Por eso, no pensamos tanto en los bytes y bits, sino en para qué se va a aplicarEn su momento, fuimos visionarios en el mundo de la hiperconvergencia, pero lo relevante son las inquietudes desde el punto de vista de negocio, del cliente; el pensar en dar soporte ideal a un ERP, a sus plataformas de comercio electrónico, a sus demandas en el mundo de la nube, a sus capacidades de Inteligencia Artificial… Estamos invirtiendo mucho en todo esto y pensando en la necesidad funcional del cliente, no solo en nuestra plataforma, que es sólida y está conectada a los entornos tecnológicos más modernos que existen. Por eso, no pensamos tanto en los bytes y bits, sino en para qué se va a aplicar. 

E.E.: ¿Cuáles son las claves a la hora de ofrecer esta tecnología, en un contexto de democratización de su uso por parte de las empresas? Antes solo los tecnólogos o los perfiles más tech eran conocedores, y solo a ellos les afectaba mayoritariamente; sin embargo, ahora todos nos vemos impactados.

J.V.: Cuando yo empecé a trabajar, quienes sabíamos de esto éramos específicamente quienes trabajábamos en tecnología, y no quienes lo hacían en otras áreas. Ahora todos tenemos un dispositivo en la mano que es mucho más potente que los ordenadores que utilizábamos en las oficinas hace unos años, y somos expertos en determinadas áreas de tecnología.

Como dices, existen otros niveles de inquietud y de información, e incluso otros niveles de capacidad de generar procesos, como es la IA. Pero para que, desde la tecnología, se pueda cambiar el diseño de nuestros procesos, es necesaria una inmensa gestión de datos.La inteligencia de negocio que se genera de forma artificial precisa de una ingente capacidad de zettabytes que ha de estar almacenada en una plataforma y gestionarse de forma elástica y dinámica

El dato es la herramienta clave. Antes el dato eran los saldos, las nóminas o las transacciones; ahora el dato es información de negocio que se mezcla con muchas cosas para conformar una inteligencia de negocio. Esa inteligencia de negocio que se genera de forma artificial precisa de una ingente capacidad de zettabytes, de un montón de información en definitiva, que tiene que estar almacenada en una plataforma y gestionarse de una forma elástica y dinámica. Para eso, nuestra construcción nos ha beneficiado, siendo capaces de transmitir esa manera de gestionar un data center a los clientes. Desde Nutanix, somos capaces de poder dar cargas como la IA y dinamizarlas de una forma mucho más ágil.Antes el dato eran los saldos, las nóminas o las transacciones; ahora, el dato es información de negocio que se mezcla con muchas cosas para conformar una inteligencia de negocio

Otra de las grandes inquietudes de los clientes tiene que ver con mantener la privacidad de los datos y con que esa información que se está gestionando de una forma externa, pues en realidad está volando por el mundo de la nube, se haga en un entorno privado, limitado y absolutamente acotado desde el punto de vista del negocio. Para eso, la empresa necesita contar con herramientas de conexión, de seguridad y de creación de entornos privados; y ahí es donde Nutanix está trabajando, ayudando a los clientes a dar el soporte más adecuado para salvar las preocupaciones que le genera la IA.  Nutanix está ayudando a los clientes a dar el soporte más adecuado para salvar las preocupaciones que le genera la IA

E.E.: El analista Matt Sigelman nos explicaba que hay una serie de reservorios de datos, hasta ahora inaccesibles, a los que gracias a una de las soluciones de la IA generativa se está pudiendo llegar. Él lo llama data fracking. Es decir, se están descubriendo formas de acceso y “explotación” de datos. Y ese es solo uno de los aspectos de lo que se nos viene encima. ¿Qué significa estar trabajando en el entorno español teniendo unos partners norteamericanos que están con un pie por delante del resto de la UE en IA? 

J.V.: La primera ventaja es que nosotros somos también una empresa norteamericana, que trabajamos en el mismo sitio que ellos, que igualmente estamos en el Nasdaq, y que lo que buscamos es alinearnos a nivel de fábricas, de tecnologías y de directrices. Ellos están utilizando tecnologías base, que son las tecnologías modernas del mundo cloud, de los kubernetes y de la componentización de servicios; de todo eso donde Nutanix lleva años siendo experto. Por lo tanto, nuestro alineamiento tecnológico con su tecnología es fundamental y, como fabricantes de plataforma, tenemos esa capacidad de alineamiento en el ADN.

A partir de ahí, cubrir el “gap del charco” es nuestro trabajo del día a día. Debemos transmitir los beneficios de negocio y adecuarlo a las soluciones que los clientes necesitan aquí. Lo que percibimos es que los beneficios están por venir. La IA se está desarrollando en muchos ámbitos, pero creo que apenas hemos visto un 1% de lo que puede ser capaz de dar en el futuro.

Hasta ahora, siempre habíamos trabajado con datos estructurados (ERP, CRM, un sistema de atención al cliente…) y el nivel de abstracción era la integración de esos mundos. Pero la IA se está poniendo en un nivel diferente, pues permite desestructurar, automatizar y crear nuevos procesos.Hasta ahora, habíamos trabajado con datos estructurados (ERP, CRM…) y el nivel de abstracción era la integración de esos mundos. Pero la IA permite desestructurar, automatizar y crear nuevos procesos

Esto es algo que está derribando muchas barreras (de arquitectura tecnológica y de sistemas) y han surgido diferentes tecnologías. Del mainframe de hace 40 o 50 años, desde el cliente-servidor al mundo de las tres capas y de las tres capas al mundo del cloud y de los microservicios. Y en ese ámbito de los microservicios, la IA es capaz de utilizar los componentes para sacar esa información de negocio e interactuar entre sí. Ya no es necesaria la integración, sino que esta la hace el mismo proceso de negocio, porque la arquitectura te lo permite. 

En Nutanix hemos luchado por mantener una arquitectura que posibilitara hacer eso a los clientes, liberándoles de cualquier problema de infraestructura. Somos una empresa de software que facilita el manejo de la plataforma. Ahora el proceso de negocio se ha fragmentado, haciendo dinámica esa gestión del cliente que requiere de otra capacidad de gestión de infraestructura, porque todos los servicios no son tuyos.Siempre hemos luchado por mantener una arquitectura que liberara a los clientes de cualquier problema de infraestructura

En Nutanix somos capaces de hablar con cualquier tipo de tecnología para que el cliente no esté limitado por esto, sino que pueda utilizar la nube de una forma transparente, e ir y volver de la nube cuando necesite, según sus razones de negocio. 

Somos capaces de soportar cualquier tipo de entorno, permitiendo unir los grandes fabricantes pero, sobre todo, permitiendo unir todo lo que necesitan los clientes hoy. Esto es algo que forma parte de nuestra esencia. Desde el punto de vista de tecnología, nos alineamos en ADN con lo que están demandando los clientes. 

E.E.: Al final, os convertís en un pieza facilitadora de ese ecosistema colaborativo que antes mencionaba. 

J.V.: Es más, uno de nuestros beneficios clave es evitar el vendor lock-in, huir de un proveedor obligatorio por el hecho de haber elegido una determinada tecnología en el pasado o por arrastrar una serie de inercias. El objetivo es facilitar al cliente el tener libertad de uso; lo cual no es fácil, pues eso hay que construirlo a nivel de arquitectura, en tecnología. Pero esa es la base de nuestra empresa.  Uno de nuestros beneficios clave es evitar el vendor lock-in, huir de un proveedor obligatorio por el hecho de haber elegido una determinada tecnología en el pasado o por arrastrar una serie de inercias 

Por poner un caso ilustrativo, ahora mismo los grandes hiperescalares están promoviendo las migraciones al cloud. De acuerdo con un estudio reciente realizado a partir de nuestros clientes, solo el 20% de las empresas van a migrar toda su infraestructura al cloud. Y el 20% de estos no van a tomar uno o dos hiperescalares, sino que probablemente tengan al menos tres soluciones para hacer esa migración, pues han de estar seguros de que cuando apaguen su data center y enciendan la nube, tengan una garantía de servicio. Del 80% restante, la mayoría dice que tendrá experiencias en cloud, pero que de alguna forma mantendrá sus entornos y estará hasta el 2026 en el data center on-premise. Para eso, hay que disponer de una tecnología que les permita el camino de ida y vuelta, porque la mayoría de las soluciones cloud únicamente permiten el de ida. Nosotros contamos con una plataforma multicloud que hace posible la transición de una forma transparente. 

O por ejemplo, durante la pandemia, uno de nuestros clientes del sector público, la Gerencia de Informática de la Seguridad Social, tuvo que “llevar a su casa” a 7.000 empleados, funcionarios públicos, pero no tenía la capacidad para poder crear ese nuevo mundo cloud para ellos. Según sus estimaciones, con la tecnología que estaban usando tardarían cuatro meses en hacerlo. Obviamente, estar ese tiempo sin prestar servicio al ciudadano era algo inasumible. Uno de nuestros partners les dijo que con Nutanix en una semana les haríamos un piloto y a la semana siguiente estaría en producción. Y lo hicimos. ¡Lo hacemos habitualmente! Gracias a nuestra plataforma tecnológica y al trabajo a marchas forzadas de los profesionales de la GISS, se implantó una plataforma de teletrabajo robusta, que les permitió ahorrar tiempos y prevenir duplicidades.

Nutanix ha construido mucha tecnología a partir de tecnologías de otros para facilitar el camino en las infraestructuras multicloud, el camino entre clouds, o el camino entre tecnologías y cargas... Algo así permite dar soporte si, por ejemplo, hoy se lanza una campaña de IA que requiere muchos datos, pero quizá mañana esa infraestructura ya no es necesaria. Con nuestra tecnología, se puede reasignar a otro proyecto dentro de la casa. Esa es la capacidad, la elasticidad y el dinamismo en la gestión de los recursos de una empresa. 

E.E.: Hemos hablado de la satisfacción de los clientes, pero nos gustaría abordar la de los empleados. Tiffani Bova,  evangelista sobre crecimiento global e innovación de clientes en Salesforce, demuestra en su último libro cómo la EX antecede a la CX, consiguiendo determinar aquellos aspectos sobre la satisfacción de los empleados que tienen un mayor efecto en la de los clientes. En su caso, ¿cómo ha llegado a la conclusión de que la satisfacción del empleado es anterior?

J.V.: Estoy convencido de que un cliente satisfecho viene de un empleado satisfecho. Si tú, como empleado, tienes limitaciones a nivel empresarial, de equipo o personal, no vas a poder transmitir una plena satisfacción a un cliente. Al final, hablamos de energía de negocio y siempre vas a estar trabajando pensando en la milla extra y en la genialidad. Aquí no se trata de llenar un depósito de gasolina, sino de hacer que una empresa tenga un factor competitivo, que ofrezca el mejor precio y que reduzca costes, y para todo eso hay que tener genialidad. Estoy convencido de que un cliente satisfecho viene de un empleado satisfecho

Para mí, la sensación de equipo es esencial. Cuando te encuentras en una discusión de forecast, de un plan de proyecto, etc. y la gente está feliz, ahí se genera energía que retroalimenta. El reto es hacer que todo el mundo cumpla sus objetivos y lograr un equipo homogéneo. Cuando se dan diferencias, y tienes personas con unos resultados excelentes y una satisfacción muy grande, y otras que no, se hace necesario un esfuerzo para realinear y cambiar las asignaciones de clientes. Cuando los resultados aparecen, la gente se encuentra mucho más feliz, y eso es clave. 

Un antiguo jefe me advertía que no podemos caer en el error de ser el comercial con más nivel de la empresa, sino que debemos ser el facilitador para que los empleados sean los mejores comerciales del mercado, y por supuesto para eso han de tener los recursos y los medios adecuados para conseguirlo, pero la energía es fundamental. Todos los días me digo que hay que dejar crecer a la gente, que sean ellos mismos quienes generen su capacidad de satisfacción porque solo así serán capaces de transmitírsela al cliente. Cuando existe la frustración, llega la falta de capacidad, y eso termina frustrando también a los clientes. Todo se transmite.  Los resultados positivos se consiguen gracias al esfuerzo y a personas absolutamente comprometidas 

Puedo decir que en esta empresa se vive un ambiente feliz. En los dos años que llevo en Nutanix no ha habido ninguna rotación. Los fabricantes de tecnología, en general, tenemos en las compañías un mensaje de producto o un mensaje de visión, pero lo más importante para el cliente es la confianza. La confianza es lo que te lleva a seguir comprando y a tener conexión con las personas. Y esta se genera, sobre todo, con energía y con resultados positivos que se consiguen gracias al esfuerzo y a personas absolutamente comprometidas.  

E.E.: En un momento de demanda de perfiles cambiantes e innovadores, ¿se encuentran con dificultades para identificar y conseguir ese talento específico?

J.V.: Hasta ahora no han sido dificultades inabordables. Además, Nutanix está siendo objetivo de atención y hay muchas personas interesadas en trabajar con nosotros, lo cual es una satisfacción ya de por sí.

Somos muy exigentes al tratar de buscar el perfil idóneo para las posiciones adecuadas, intentando no equivocarnos, porque creo que eso es absolutamente clave en un equipo que está creciendo. Tener las personas apropiadas implica tomarte tu tiempo. 

Creo que hacemos un proceso de selección inteligente, donde los candidatos se exponen a una situación de negocio concreta. Es decir, tenemos un sistema democrático basado en una valoración de la capacidad en un proceso que es bastante inteligente. 

También hay perfiles más complicados que otros, sobre todo lo que tiene que ver con comprender bien la necesidad del cliente. Cuando llegas a ese nivel y has de cubrir los requisitos de resultados comprobados, de carrera exitosa, etc., resulta más complicado. Sin embargo, hasta el momento, también hemos ido navegando por esas aguas de una forma muy satisfactoria.

 Jorge Vázquez, director general de Nutanix en España y Portugal.

Entrevista publicada en Executive Excellence n189, marzo 2024.