Las tres habilidades claves para emprender

Hay una realidad incuestionable: cada vez habrá más emprendedores, ya sea a través de entidades jurídicamente constituidas (empresas) o como profesionales independientes (freelances). La configuración del mercado de trabajo –donde todo tiene una fecha de caducidad más corta– así lo reclama.

Hoy día, ni un puesto de trabajo (empleado) ni una organización (empresario) tiene una vida eterna, por lo que habrá que reinventarse y empezar de cero con más frecuencia. Ser emprendedor será, cada vez más, una cuestión de necesidad y supervivencia. Y para ello se requieren un conjunto de habilidades que garanticen el éxito, pero hay tres particularmente relevantes:

1. HABILIDADES DE VENTA

Para tener éxito hay que aprender a vender; porque todas las empresas (Apple, Zara, El Corte Inglés…) viven de lo mismo: de vender. Si no se vende, no se come; sin clientes no hay negocio. Invierte al máximo tus energías en la comercialización de tus productos y servicios. Si los números salen, el resto sale más fácilmente. Puedes ser excelente impartiendo talleres de liderazgo, pero previamente hay que haberlos vendido. Y vender no es vender, sino como dice Daniel Pink, «vender es relacionarse adecuadamente con otras personas y ofrecerles honestamente algo de valor para ellos».

Vender es tener la sensibilidad suficiente para ponerse en el otro lado del mostrador y ser capaz de querer ayudar al cliente, saber lo que necesita y dárselo. Cuando uno vende no va a “pedir” sino a “dar”, y como consecuencia de que da, recibe. Vender es solucionar problemas; vender es hacer más fácil la vida a la gente, ya sea porque lo que se ofrece: o es mejor, o es más barato, o es diferente. Y a cambio de ello se recibe una contraprestación. Si actúas así, te irá bien. Ante todo, ten vocación de servicio y hazlo para el mayor número de personas que te sea posible.

2. HABILIDADES DE NETWORKING

Hay pocas verdades universales, pero una de ellas es que nadie puede triunfar solo. No es suficiente el talento, la capacidad de trabajo o la inteligencia. Por supuesto, que todo eso es necesario, pero para llegar lejos, necesitas de los demás. Como apunta la escritora Jane Howard: «Llámalo clan, llámalo red de contactos, llámalo tribu, llámalo familia, llámalo como lo llames, seas quien seas, necesitas uno». Los negocios son personas, y las personas interactúan a través de las relaciones. Cuanta más gente conozcas, más oportunidades tendrás y más ayuda recibirás en los momentos difíciles de tu carrera, que antes o después, llegarán. Y el networking empieza por una palabra: generosidad. Si quieres construir relaciones fuertes, ayuda a los demás a tener éxito, y ellos te ayudarán cuando tú lo necesites. Hacer un favor no es una obligación, es una oportunidad. 

Y sí, el networking exige tiempo, esfuerzo y energía, porque no se trata de establecer relaciones sino de mantener relaciones (hay que estar en contacto), aportar valor (qué puedes hacer por ellos) y conectar emocionalmente (que haya sintonía e intereses comunes). Pero recuerda: tu red de relaciones es la mejor y más creíble expresión de quién eres y qué tienes para ofrecer. Nada puede compararse con eso.

3. HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

La vida es un conflicto continuo (con proveedores, clientes, empleados, partners…), y la negociación surge precisamente por eso, para resolverlo. No hay conflicto cuando las dos partes están de acuerdo en algo o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra. Si el conflicto es lo normal, la conclusión es que saber negociar es una necesidad imperante para avanzar con éxito. Como dice el conocido empresario Donald Trump: «En la vida no consigues lo que quieres, consigues lo que negocias». Nos pasamos el día negociando. 

Todos los días hay negociaciones “formales” (de despacho), pero también otras “informales” (de calle). Muchas veces estamos negociando sin ni siquiera darnos cuenta de que estamos negociando. No saberlo puede ser contraproducente y volverse en nuestra contra. La negociación, como todo, tiene su técnica y fundamentos que hay que aprender, y luego pulirla con la práctica. Saber negociar es vivir mejor –de ello hablamos en un artículo en el número anterior de esta revista–, porque sabiendo negociar se consiguen muchas cosas que de otro modo no son posibles. El coste de no saber negociar es alto, y si sumásemos todo lo que dejamos de conseguir por ello, nos sorprenderíamos… y mucho.

Francisco Alcaide Hernández, experto en management y desarrollo personal. 

Autor de Aprendiendo de los mejores y Tu futuro es hoy

Artículo publicado en Executive Excellence nº117 nov14.