Estudia tu 'pasado' para cambiar tu 'futuro'

Si tu vida no es como te gustaría que fuese, hay algo que no sabes o no estás haciendo bien. Eso quiere decir que, para cambiar los efectos (resultados), debemos atacar las causas (porqués), y ello se basa en hacer un buen análisis mirando hacia atrás, porque si te equivocas en el diagnóstico (análisis) te equivocas en la receta (solución).  

La pregunta es inmediata: ¿a qué se debe tu falta de resultados?

Algunas posibles causas:

1. Falta de conocimientos 

La gente compra confianza, y la confianza la garantizan los expertos. Y ser experto no es fruto de la casualidad: para ser un experto en fútbol, debes saber mucho de fútbol; para ser un experto en social media, debes saber mucho de social media; para ser un experto en negociación, tienes que saber mucho de negociación. Ser experto en algo es fruto del trabajo acumulado a lo largo del tiempo. Hay que echar muchas horas y nadie se convierte en experto de la noche a la mañana, por eso es tan importante el FOCO: si te dispersas, tus resultados se resienten.

2. Falta de habilidades 

Saber mucho de algo (tener conocimientos) no te garantiza que te vaya bien en la vida, porque los conocimientos hay que ponerlos en valor. No se trata de lo que sabes, sino de sacar ventaja de ello. El éxito es conocimiento en acción. Se trata de poner en juego tus conocimientos. Si sabes mucho de algo, tendrás que venderlo, y eso tiene que ver con tu capacidad de persuadir, de hablar en público, de comunicarte por escrito o de relacionarte, por ejemplo. La vida va de vender: o estás vendiendo o estás fallando. Saber vender es la habilidad más importante, en el mundo de la empresa y en la vida en general, porque todo es una venta.

3. Falta de contactos 

Los negocios los hacen las personas y estas interactúan a través de las relaciones. Por tanto, la base de los negocios es el networking. Mucha gente que no tiene grandes conocimientos ni habilidades se llevan el gato al agua por su inteligencia social. Si no caes bien, salvo que ofrezcas algo muy diferente, no venderás. La gente quiere hacer negocios con la gente que conoce, tiene buenas relaciones y confía en ella. Y las relaciones tienen mucho que ver con el interés que muestras por los demás: para ser interesante, interésate por los demás. Es difícil conectar con alguien si sólo estás pendiente de ti y tus intereses.

4. Falta de visibilidad 

Lo que no se conoce, no existe. Nadie puede comprar lo que desconoce que está en el mercado. Hay mucha gente brillante que no brilla; y no brilla porque pasa demasiado desapercibida. Ser demasiado discreto no te hará llegar muy lejos. Si aportas un valor, tienes que contárselo al mayor número de personas de tu público objetivo. Tienes que trabajar todos los canales de visibilidad a tu disposición, tanto del 1.0 como del 2.0. El primero es más eficaz desde el punto de vista de la conexión, pero el segundo te permite llegar a mucha más gente. Combina ambos. 

5. Escasa percepción de valor 

Las apariencias son importantes (siempre que sean reales) porque la gente se fía de ellas. ¿Por qué un chico/a se acicala cuando llega el fin de semana? Muy sencillo, para parecer más guapo/a. La persona no cambia, pero sí la percepción que tenemos de ella. Si pareces más guapo/a, las posibilidades de triunfar aumentan. Cuidar el envoltorio y el packaging, que es lo primero que entra por los ojos, es jugar a nuestro favor; y lo contrario también ocurre, pero en sentido inverso. Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing. Todo lo que haces (mail, llamada, ropa...) genera sensaciones más o menos positivas en los demás. No descuides el sentido estético de las cosas.Todo acto de comunicación genera un impacto en términos de marketing

6. Ausencia de mercado 

Hay negocios que son muy estacionales, o muy segmentados, o muy pequeños. Al final, es necesario que haya masa crítica, ya sea por volumen (mucho público) o margen (beneficio unitario). En muchos sitios de sol y playa sólo abren durante una temporada (mayo a octubre) y viven el resto del año con las ganancias, porque no se justifica otra cosa. A veces, puede que no dé ni para eso. La mejor manera de saber si un mercado es potencialmente rentable es estudiando, analizando, observando, echando números y, a ser posible, probando y testeando antes de dar el salto. Además, los mercados cambian y lo que era un negocio rentable puede ya no serlo porque han aparecido productos o servicios sustitutivos y alternativas. 

7. Falta de adaptación al cliente 

Tu propuesta de valor debe estar adaptada a tu cliente. Ya sabes: allá donde fueres, haz lo que vieres. Si eres muy disruptivo, lo que propones puede ser muy interesante, novedoso y de valor, pero el cliente lo debe percibir como tal. Generalmente, cuanto más novedosos son los cambios, más esfuerzo de concienciación y tiempo necesitan para ser asimilados. Las personas, por naturaleza, se resisten al cambio: no les asusta el cambio, sino ser cambiadas, y antes de cambiar mirarán muy bien tanto el beneficio del cambio (cuánto ganan, si es poco no compensa) como el coste (tiempo, esfuerzo y energía).

8. Fuerte competencia 

No todos los sectores son iguales. Hay algunos muy regulados y otros con importantes barreras de entrada, ya sean financieras o legales. Todo ello dificulta competir en igualdad de armas. A veces, es mejor abandonar la guerra. En toda decisión hay que medir tres variables: dinero, tiempo y energía. Hay resultados económicos que no compensan por el coste de tiempo y energía que se invierte en conseguirlos (salvo que sea tu propósito de vida). Define primero tu lifestyle, y a partir de ahí diseña tu modelo de negocio. La mayoría de la gente hace lo contrario. Un alto directivo de una multinacional puede tener una nómina con muchos ceros pero a un elevado coste personal. Pregúntate si tú quieres esa vida y te compensa.

9. Falta de equipo 

La autosuficiencia siempre conduce a la ineficacia y a la ineficienciaVivimos tiempos VUCA (en inglés, Volátil, Incierto, Complejo y Ambiguo), y eso quiere decir que ir solo por la vida es muy complicado. Siempre lo ha sido, pero ahora mucho más. La autosuficiencia siempre conduce a la ineficacia y a la ineficiencia. Cada uno sabemos de lo que sabemos. Es cierto que hoy día un profesional debe ser más versátil, pero no se puede saber de todo, y además resta recursos de donde tú puedes aportar valor (expertise). En los tiempos actuales para triunfar son fundamentales las sinergias, alianzas, partners, intercambios y colaboraciones.

10. Falta de disciplina

Los vagos nunca triunfan en la vida. Una cosa es ser eficiente (conseguir lo máximo con el menor consumo de recursos) y otra hacer lo mínimo imprescindible para cubrir el expediente. Una marca consolidada en el mercado no es fruto del pasotismo, la pereza y la dejadez. El éxito no es casual; el fracaso tampocoEl éxito no es casual; el fracaso tampoco. Los resultados consistentes son producto del esfuerzo inteligente, constante y paciente. Cualquier marca de referencia exige un periodo de despegue, de maduración y de consolidación. Y si pierdes la concentración, todo se tuerce; si te relajas, pierdes. 

Francisco Alcaide, conferenciante, escritor y formador en liderazgo y motivación. Autor del bestseller 'Aprendiendo de los mejores'

Texto publicado en Executive Excellence nº162, nov. 2019