Vender es humano
Daniel H. Pink / Gestión 2000
Nos guste o no, todos somos vendedores. Pero la venta ya no es lo que era. Hace años había una asimetría en la información: el vendedor siempre disponía de más información que el comprador y eso le permitía ejercer una posición dominante. En la actualidad, esa información es pública y sólo hay que saber dónde encontrarla.
Ya sea para tratar de «colocar» un Ferrari o para «vender» tus ideas en una reunión, el mundo de las ventas se ha trasladado del caveat emptor (por cuenta y riesgo del comprador) al caveat venditor (por cuenta y riesgo del vendedor).
Como consecuencia, el discurso prepotente, vulgar, poco escrupuloso y salpicado de humor fácil, ya no sirve. En su lugar, ha surgido un nuevo enfoque para convencer a nuestros interlocutores. Ahora es fundamental dominar tres cualidades esenciales: la sintonización, la flotabilidad (actitud firme y afable) y la claridad. Y a la vez se deben mejorar tres habilidades cruciales: la argumentación, la improvisación y el servicio. Todo ello con un único objetivo: ayudarnos a vender más.
Ya seamos empleados por cuenta ajena que exponemos una nueva idea a nuestros colegas, emprendedores que tratamos de atraer a los inversores, o padres y maestros que quieren convencer a los niños para que estudien, estamos siempre tratando de convencer a los demás. Es por eso que Pink afirma, con razón, que todos somos vendedores. Y, es por ello también, que debemos conocer las técnicas de ventas para mejorar en este campo o, de lo contrario, nuestro futuro no será mejor que nuestro presente.
Vender es humano ofrece una nueva perspectiva sobre el arte y la ciencia de la venta. Como ya hizo en sus obras anteriores, Daniel H. Pink pone en tela de juicio lo que creemos saber y consideramos como verdades irrefutables, y nos explica lo que científicos e investigadores han descubierto sobre este tema. Todo ello con un estilo fresco, ameno y al alcance de todos los públicos.
En este libro nos enseña cómo persuadir, convencer e influir sobre los demás porque, en el fondo, todos somos vendedores. Independientemente de la actividad profesional a la que nos dediquemos, podremos conseguir que la persona con la que estamos negociando cambie de opinión y acepte nuestra oferta, que nuestro mensaje llegue claro y nítido al público al que nos dirigimos y de esta manera ganar la partida y que, al mismo tiempo, nuestro interlocutor crea haberse salido con la suya.
En definitiva, una obra práctica y perspicaz, cuya lectura hará que cambies tu forma de ver el mundo y cómo te comportas y te relacionas con los demás tanto en tu vida personal como profesional.
HABILIDADES / ESTRATEGIA
