Repartir el pastel

Barry Nalebuff / Editorial Empresa Activa

Las negociaciones pueden llegar a ser estresantes y sacar lo peor de la gente. ¿No sería bueno si hubiera unos mejores principios para negociar? ¿No sería mejor si hubiera una forma de tratar y ser tratado con ecuanimidad y justicia?
Una manera revolucionaria de negociaRepartir el pastel busca conseguir ambos objetivos. Esta teoría comprobada en el campo práctico por el emprendedor y profesor de Yale, Barry Nalebuff, enseña una forma más práctica y efectiva de negociar. “El reparto del pastel funciona cuando existe la oportunidad de cooperar con la otra parte para maximizar el valor que podéis crear juntos”, explica el autor. 

“La mayoría de las personas se reparten el pastel equivocado porque se centran en la cantidad total, no en la ganancia derivada del acuerdo. En consecuencia, se discute sobre cifras y cuestiones equivocadas, y se adoptan posturas que se perciben como razonables pero que, en realidad, son interesadas. Lo difícil de la negociación es medir el pastel correctamente. Cuando se entiende lo que está en juego, es mucho más fácil llegar a un acuerdo”.