La presencia global como garantía de futuro

- El conocimiento de la marca y  de las características diferenciadoras del consumidor local, la adaptación de la empresa al país de destino, la oportunidad de convertir la logística en una ventaja competitiva y las herramientas básicas a tener en cuenta para operar en el mercado global son algunos de los elementos destacados en International Strategy.

- Colombia y Perú, principales foco de las inversiones españolas en LATAM, fueron los países invitados a la Convención, en la que destacó el modelo de franquicias de Alain Afflelou, o casos de éxito como Parclick.com o Ticketbis, presente en 30 países en sólo 5 años, además de la visión internacional de las empresas participantes en la mesa de debate, que resaltaron el protagonismo de la logística en la apertura al mercado exterior.

Conocer el ADN de la marca, centrarse en el público objetivo de cada país apelando a la emoción, actuar como una empresa local con visión a largo plazo, construir una relación con el operador logístico como elemento diferenciador y cuidar aspectos indispensables en un mercado global como la elección del proveedor, la estrategia de marketing o los métodos de pago, han sido las principales conclusiones vertidas en la Convención  International Strategy New Markets News Deals.

Los Directivos que acudieron al encuentro organizado por la red B2B DIR&GE celebrado en el Barclaycard Center de Madrid, compartieron las claves para conseguir el éxito en la apertura al mercado exterior. Los ponentes abordaron los elementos a tener en cuenta en este difícil proceso, hoy una estrategia vital para el crecimiento de las compañías.

LAS MARCAS

En el proceso de internacionalización “es muy importante ser consistente con el objetivo antes de llegar al nuevo mercado, siendo clave el consumidor y sus motivaciones universales”, comenta Eva Ivars, Directora General de Alain Afflelou, que tiene como objetivo expandirse a Asia y Sudamérica mediante su modelo de negocio de franquicias.

Eva Ivars destaca que “hay que saber con quién te vas a asociar, que tenga la visión de negocio y sea bien elegido porque se trata de un matrimonio”, en el que “se debe contar con una estrategia para solventar imprevistos y no bajar la guardia cuando se consiga el éxito”.

Una de las compañías españolas con más éxito internacional, Ticketbis, comenzó su expansión basándose en “una estrategia relativamente barata que puede llevarse desde España” porque “mientras no sea estrictamente necesario es mejor no crear sociedades locales en el extranjero”. Así lo explica su CEO y Co-fundador, Ander Michelena, que comenta que “lo primero que hay que hacer antes de entrar en un país es registrar la marca” siendo especialmente relevante “contar con una estructura de costes y un planteamiento del pago local” debido a la diversidad  de métodos que existen dependiendo de la zona geográfica.

Ander Michelena indica que, sobre todo en el mercado asiático “es necesario adaptarse al entorno del móvil en países competitivos, especialmente en Japón o Corea del Sur donde el 65% de los clientes son mobile”. Para el CEO de Ticketbis “la internacionalización no es fácil pero la oportunidad es tremenda. Con ganas, se puede”.

Por su parte Eduardo Layrisse, Director de Marketing de Parclick.com, añade que “para ser internacional hay que tener mentalidad internacional y no temer a lo desconocido”. Por eso en este entorno Eduardo Layrisse recomienda “invertir en talento ya que es fundamental para manejar una compañía internacional”, así como “aprovechar al máximo la oportunidad que brindan los socios”.

Otros elementos del proceso de internacionalización destacados en la mesa de debate, moderada por  Juan Sandes, CEO de Celeritas,  han sido “ser muy locales con una visión global para que el cliente se sienta como en casa”, según Carlos Larraz, CEO de Funiglobal, o “tener una visión a largo plazo de todo lo que se lleva a cabo en los países extranjeros”, añade Manuel Hevia, Director General de Vinoselección. Además Luis Ongil, Co-Founder de PERCENTIL, aconsejó “ir probando proveedores hasta dar con el partner tecnológico que funcione”, que en el caso de la logística, “es una de las primeras barreras de nuestro sector para comercializar”, indica Carlos Andonegui, Director General de Vinopremier.com.

De izquierda a derecha, Juan Sandes, CEO de Celeritas; Manuel Hevia, Director General de Vinoselección; Luis Ongil, Co-Founder de PERCENTIL; Carlos Andonegui, Director General de Vinopremier.com y Carlos Larraz, CEO de Funiglobal

EL PARTNER LOGÍSTICO 

Jesús Sánchez Lladó, eCommerce & Parcel leader de Correos, explicó que “Internet está facilitando el acceso a un entorno global” con un continuo crecimiento del eCommerce en Europa donde “de los 565 millones de personas que utilizan la red, 264 son eShoppers”. En este contexto “es un error intentar llegar a todo el mundo  ya que todos los países no son iguales”, poniendo como ejemplo los buscadores de Internet, “donde en China, Google ni siquiera aparece”.

Por eso  Jesús Sánchez Lladó, recomienda “centrarse en qué es lo que quiere el cliente antes de exportar. Todos quieren vivir una emoción y que su compra sea equiparable a sus objetivos”. 

A la hora de abrirse al mercado exterior, para Luis Soto Escalante, Director de Marketing y Estrategia de TNT, “es muy importante tener un servicio de transporte que no se vea como un coste pero sí como una inversión, ya que es el elemento diferenciador”. Incide en que se deben tener presentes una serie de elementos básicos en los envíos internacionales, como “los documentos que son el lenguaje del transporte internacional, la forma en cómo hablamos, por lo que es básico tenerlos organizados”. Entre ellos Luis Soto  destaca la factura comercial que “representa el 50% del éxito” en los envíos.

EL DESTINO

International Strategy New Markets News Deals  contó con la presencia de Colombia y Perú, dos de los países donde más proyección tiene actualmente el tejido empresarial español.

El encuentro fue inaugurado por Pascual Martínez Munárriz, Asesor de Inversión Extranjera en España de ProColombia, entidad que ayuda a las organizaciones interesadas a implantarse en el país latinoamericano  “con mayor diversidad por metro cuadrado”. Colombia cuenta con una población de 48 millones de habitantes, de los que un 55% es menor de 30 años, un dato que le convierte en un mercado de gran atractivo.

Con acceso a más de 45 países y 1.500 millones de consumidores, Pascual Martínez  destaca que “Colombia representa una gran oportunidad para las empresas españolas de sectores como la energía, las telecomunicaciones o las infraestructuras”, que son actualmente los pilares para el crecimiento de la región, líder en protección al inversionista.

Por su parte, Bernardo Muñoz Angosto, Consejero Económico Comercial de la Embajada del Perú en España, clausuró la Convención resaltando que “hay que saber entender el mercado al que voy, su manera de pensar, su cultura y su manera de proceder, siendo un error pensar que hablamos el mismo idioma”.

En Perú la clase media  está en continuo crecimiento,  representando actualmente el 60% de la población. Hoy el mejor socio comercial de Perú es España, con más de 400 empresas operando en el país andino con un “efecto arrastre”, que como explica Bernardo Muñoz, consiste en “el traslado de profesionales que han dinamizado el mercado”.                                                                    

El Consejero Económico Comercial de la Embajada del Perú en España ha destacado que existe mucha demanda de “tecnócratas” en el sector privado, “con una gran necesidad de inversión en infraestructuras”. “El año pasado se dieron 10.000 millones en obras, la mayoría a empresas españolas. El año que viene se concederán 5.000 millones más”, concluye Bernardo Muñoz. 

Patrocinada por, Correos, Relevant Traffic TNT, Celeritas International Strategy New Markets News Deals ha sido presentada por Juan Carlos Lozano, CEO de DIR&GE, con la asistencia de un público segmentado, formado por directivos y profesionales enfocados en el proceso de internacionalización.