Siete causas por las que no vendes

La vida va de vender. Sabes que estás haciendo bien las cosas cuando estás vendiendo: o estás vendiendo o estás fallando. Las ventas son el marcador del partido. Al final, todo se resume en dos cosas: aportar valor al mercado y vender.

La mayoría de gente cree que aporta valor (porque si no, se quedaría en casa), pero muchas personas se quejan de que no venden o que venden poco. La pregunta es inmediata: ¿Cuáles son las posibles causas? Apuntamos algunas:

1. PRODUCTO: lo que ofreces no aporta valor

Lo que huele a mediocridad tiene un recorrido de corto alcance. Las cosas en las que no eres bueno no interesan a la gente. La calidad es la mejor garantía de rentabilidad, de defensa de la competencia y de fidelidad de los clientes. También es importante advertir que a veces el producto/servicio que era bueno se ha quedado obsoleto, por eso, la gente con ‘mentalidad ganadora’ está comprometida con la mejora constante. La única ventaja competitiva sostenible es la innovación permanente. El éxito consiste en tener vocación de servicio, en hacer mejor o más fácil la vida de la gente: cuantas más vidas mejores, mejor te irá en la vida. Como nos recuerda Zig Ziglar: “Deja de vender y empieza a ayudar”. Vender es el acto de dar, no de recibir; el acto de servir, no de pedir.

2. BRANDING: la percepción de valor es baja

No solo hay que ser bueno sino parecerlo. No es lo que dices, es lo que transmites. Es el empaquetado de tu producto y de ti mismo. ¿Te has fijado cuando vas paseando por la calle y entras en un restaurante qué es lo que determina que optes por uno u otro? ¿Es el que te causa mejor impresión? En la mayoría de los casos la gente no tiene tiempo ni quiere dedicar energía en conocer con certeza las bondades de los productos y servicios, por eso, la percepción de valor es determinante, y cada vez más porque vivimos tiempos más acelerados y los procesos de decisión se acortan, con lo que la importancia de las percepciones y la intuición a la hora de decidir son críticas. La propuesta de valor es clave, pero el empaquetado debe estar alineado con esa propuesta de valor para que no pierda impacto.

3. VISIBILIDAD: no te conoce suficiente gente

Es sencillo de entender: nadie puede comprar lo que no conoce. Si te conocen diez, te pueden comprar diez; y si te conocen cien, te pueden comprar cien. Lo que no se conoce simplemente no existe. Por tanto, ser invisible es una estrategia perdedora. A sensu contrario, podríamos decir que aprovechar todos los canales online y offline para estar presentes en la mente de las personas solo puede traernos beneficios a nuestra cuenta de resultados. De lo que se trata es de llegar al mayor número de personas de nuestro target y con la mayor recurrencia posible (evidentemente, sin agotar ni cansar). Cuanta más gente reciba tus impactos y con mayor frecuencia, más posibilidades de generar negocio.

4. DISTRIBUCIÓN: no estás al alcance del público

Si hay algo que produce beneficios siempre es facilitarle la vida a la gente. La gente quiere poder comprar un producto/servicio con la mayor facilidad posible y con la mayor rapidez de entrega. Todos los obstáculos e inconvenientes que dificulten la facilidad de acceso y la rapidez de entrega tienen un impacto negativo en las ventas, salvo que lo que se ofrezca tenga un valor muy diferencial que uno esté dispuesto a sacrificarse. Las personas, lo que queremos, lo queremos ya. El ser humano vive pegado a la inmediatez. Solo es capaz de sacrificar satisfacción inmediata por satisfacción diferida si realmente merece la pena.

5. COMUNICACIÓN: no impactas con tu mensaje

La comunicación, como todo, es un arte que hay que saber dominar. Ya lo decía Lee Iacocca: “Puedes tener ideas brillantes, pero si no logras comunicar, no te llevarán a ninguna parte”. Todos sabemos que en el mundo periodístico la capacidad de fabricar titulares es esencial, y lo mismo en los demás ámbitos de la vida. Tu capacidad de influencia depende de tu capacidad de comunicación, tanto escrita como oral. La comunicación es el medio a través del cual nos relacionamos las personas, la vía para hacer llegar nuestra propuesta de valor al cliente. Mucha gente falla aquí. La comunicación es el arte de seducir. Si lo que sabes o vales no eres capaz de ponerlo en valor, no sirve para nada. Eso se consigue a través de una comunicación con impacto. Peter Drucker afirmaba: “El 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación”. Si no comunicas, no influyes; si comunicas mal, influyes mal.

6. PRICING: el precio no es el correcto

La venta finalmente se produce si, primero, el producto/servicio cubre una necesidad (valor); segundo, si la percepción corresponde a ese valor (percepción de valor); tercero, si el consumidor conoce el producto/servicio (visibilidad); cuarto, si el mensaje es atractivo y sabe seducir (comunicación); quinto, si el producto/servicio es fácil de encontrar (distribución); y sexto, si el precio al que se oferta es el adecuado (política comercial). El precio es la variable más sensible del marketing, porque cristaliza en una cifra todo lo que un producto/servicio representa. Un producto/servicio debe tener un precio adecuado en función del valor que aporta (problema que resuelve). Si te ven caro es porque: o no aportas valor o no te perciben como tal. Si la necesidad es grande (pain) y tu solución es la adecuada (gain), la gente pagará el precio correspondiente.

7. NETWORKING: no te relacionas bien

Por último, conviene destacar la importancia del networking, sobre todo en la venta de ciertos productos y servicios intangibles y de mayor valor añadido. En esta vida todo gira en torno a las relaciones, a quién conoces y cómo te llevas con la gente: relaciones con los clientes, proveedores, partners, compañeros, jefes, medios de comunicación o administraciones, entre otros. Y las relaciones se alimentan de sintonía (feeling, química) y confianza (valores). Primero, si no caes bien a la gente, es difícil que le vendas algo a alguien; y segundo, si eres un pirata, nadie querrá embarcarse en negocios y proyectos contigo. Teniendo en cuenta esto, un buen networking tiene en cuenta tres variables: la cantidad (volumen), la calidad (influencia) y la diversidad (heterogeneidad) de contactos. Y las relaciones se consolidan en función de la frecuencia, intensidad y cercanía de las interacciones.

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Francisco Alcaide, conferenciante, escritor y formador en liderazgo y motivación. Autor del bestseller internacional Aprendiendo de los mejores

Artículo publicado en Executive Excellence n171 noviembre 2020